Una delle misurazioni più impegnative, e spesso più importanti, da effettuare per le Startup SaaS, è il Lifetime Value del cliente. Questa rappresenta una misura precisa del profitto o valore che porterà uno specifico cliente in un determinato periodo, a partire dal comportamento d’acquisto. È fondamentale stabilire precisamente come un’azienda o un’organizzazione dovrebbe spendere il proprio budget di marketing/vendite.
Il Lifetime Value del cliente è sempre un argomento molto discusso negli Ambienti economici. Sfortunatamente, molte Startup SaaS trovano complicato misurare accuratamente questo valore. Il motivo non è inverosimile: queste startup infatti, non hanno vissuto abbastanza a lungo all’interno dell’universo aziendale e quindi non sono riuscite a vedere o sperimentare un vasto numero di clienti con i loro prodotti.
Quanto Valgono per te i Particolari?
Si raccomanda sempre di misurare esattamente quanto profitto si può guadagnare da un particolare cliente prima che quest’ultimo smetta di esserlo, perché insoddisfatto di un servizio, morte inaspettata, ecc.
Questo può essere utile per vari motivi, tra i più importanti ci sono:
- Consente di comprendere il limite massimo di acquisto per acquisire nuovi clienti prima che la crescita aziendale diventi notevolmente inconcludente.
- Consente di avere una visione a lungo termine delle relazioni con i clienti, e non solo basandosi sulle transazioni.
- Consente di misurare la redditività dal punto di vista di un singolo cliente e di escogitare dei modi per migliorarla significativamente.
Esistono svariate formule online che puoi utilizzare per misurare il Lifetime Value del cliente. Tuttavia, concentriamoci sulla formula che la maggior parte delle organizzazioni di software usa per calcolare questo valore.
La Matematica delle Startup SaaS
Alcune società di software utilizzano anche una metrica, ossia il costo di acquisizione del cliente nella formula:
Costo di acquisizione del cliente = somma di tutte le spese di vendita e marketing/ numero di nuovi clienti.
Lifetime Value = MRR media per account x durata del cliente.
Ma, nelle startup di software appena avviate, il calcolo del Lifetime Value sarà estremamente essenziale. Esistono alcune carenze nei tradizionali costi di acquisizione dei clienti e nel Lifetime Value stesso.
Svantaggi del calcolo del Lifetime Value del cliente convenzionale e dei costi di acquisizione
Ecco i tre principali difetti di questa formula:
I. Sono necessari diversi anni con un gruppo ben organizzato e formato di clienti ben paganti per comprendere adeguatamente il Lifetime Value. Devi anche presumere che il tuo servizio, essendo una Startup SaaS, non stia cambiando particolarmente. Questo è importante affinché il Lifetime Value sia effettivo a lungo termine. Questi fattore non esistono solamente per le Startup SaaS e possono persino essere dannose per le organizzazioni altamente innovative in fasi successive.
II. Spesso è difficile, o addirittura impossibile, attribuire facilmente le spese di vendita e marketing per accordi ormai conclusi o di successo. Questo aspetto è facilmente percepibile per le Startup SaaS che, la maggior parte delle volte, non hanno le infrastrutture di commercializzazione ideale per realizzarlo.
III. Guardando da vicino questa formula, notiamo un’altra cosa; le misurazioni ti informano sui costi di acquisizione dei tuoi clienti e sul Lifetime Value per un periodo precedente. Ma non puoi sapere quali saranno queste determinate misurazioni. Questo è un aspetto fondamentale per qualsiasi azione che l’azienda deve intraprendere.
I dirigenti aziendali delle Startup SaaS possiedono generalmente un numero dettagliato, grazie ai sistemi di contabilità e alla Gestione delle relazioni con i clienti (CRM). Questo rende facilmente possibile costruire delle previsioni più dettagliate per ottenere queste misurazioni.
Come Calcolare il Lifetime Value del cliente Previsto e i Costi di Acquisizione del Cliente
Questo è ciò che Tomasz Tunguz, dirigente di azienda che gestisce una startup di software è riuscito a sviluppare. La sua formula non dipende esclusivamente da troppi dati ed è più innovativa o lungimirante.
In qualità di Startup SaaS, la prima cosa da fare è focalizzarti sul costo per ogni opportunità. Supponiamo che tu abbia speso fino a 5 milioni di dollari in vendite e marketing, inclusi gli stipendi di dicembre. Sei stato in grado di creare fino a 1.000 opportunità nello stesso mese. Il tuo costo per opportunità, per il mese di dicembre, sarà di 5.000 dollari. Questo può facilmente far presupporre un breve ritardo, una cosa abbastanza comune nelle SaaS. Tuttavia, puoi anche utilizzare i mesi precedenti e successivi per calcolare se il tuo ciclo di vendita è più lungo.
La prossima cosa da fare è determinare quelli che vengono chiamati i costi di acquisizione dei clienti “previsti”, in termini probabilistici. Dovrai quindi, utilizzare l’entità media dell’affare e la percentuale di riuscita dell’opportunità che potrebbe non vacillare molto.
Se la tua percentuale di riuscita è, ad esempio, del 20%, mentre il valore medio del contratto annuale raggiunge fino a 25.000 di dollari, puoi calcolare i costi di acquisizione dei clienti “previsti” in questo modo:
Numero previsto di nuovi clienti = 0,2 (percentuale di riuscita opportunità) x 1k (opportunità) = 200.
Costi di acquisizione dei clienti previsti = 5 milioni di dollari (spesa per la crescita) / 200 (nuovi clienti previsti) = 25.000 dollari.
Dividi quindi i costi di acquisizione dei clienti previsti per il valore medio annuo del contratto e dedurrai il periodo di rimborso – calcolato in mesi – che rappresenta il tempo che la tua Startup SaaS necessita per recuperare la spesa effettuata per la crescita e per l’acquisizione di quel determinato cliente.
Perciò:
Periodo di rimborso previsto = 25.000 dollari / 25.000 dollari x 12 mesi = 12 mesi.
Puoi anche calcolare il ROI (Ritorno sugli Investimenti) su un determinato periodo di abbonamento. Puoi calcolare il Lifetime Value del cliente stimando gli anni in cui rimarrà cliente della tua azienda. Potrebbero essere necessari alcuni anni per scoprirlo, usando i dati di vendita effettivi. Pertanto, se ancora non lo sai, dovrai saper conservare sulla base di altre società SaaS. Per saperne di più, dovresti parlare con i tuoi investitori.
Predici Sempre il tuo Business
La maggior parte dei dirigenti SaaS può solamente quotare i costi di acquisizione dei clienti di un anno o addirittura di un trimestre precedente. Tuttavia, poiché i costi di acquisizione dei clienti previsti si basano principalmente sul numero di opportunità generate di recente, ovvero chiuse o non ancora chiuse, fornirà la direzione necessaria per il funnel o pipeline di vendita
Conclusione
Il calcolo delle misure SaaS è possibile utilizzando il metodo spiegato precedentemente. Puoi però anche utilizzare una qualsiasi delle formule ricercate online.
Tuttavia, devi sempre considerare che essere guidati su una qualsiasi attività commerciale crea un vantaggio altamente competitivo che consente, in qualità di imprenditore, di leggere, prevedere, monitorare attentamente e sfruttare completamente le dinamiche di mercato molto più velocemente rispetto alle altre Startup SaaS che potresti trovarti intorno.